销售需要具备的8种能力 幼师要具备什么样的能力和素质要求和能力
销售需要具备的8种能力
前言
1. 本文内容是结合个人的从业经历，对销售需要具备的能力的总结，仅代表个人观点。
2. 本文面向的对象: 适合任何行业任何职位的朋友，无论在生活还是工作中，了解销售知识对个人会有一定的帮助。
3. 文章字数3400字左右，阅读时间4分钟。
当别人问你，ToB销售人员需要具备什么样的能力，该如何回答?
在我没做销售之前，经常听到别人说，做销售很赚钱，只要会搞关系，会说话就行，当时，由于我的认知水平不高，就接受了这种说法。因为这个缘故，在我考虑走销售这条路时，比较纠结，原因是我缺乏这两种能力。但为了赚钱，我还是选择了做销售，慢慢地，随着我的认知水平逐渐提高，看法也产生了变化，现在觉得以前的那种说法比较简单。
销售其实是一门综合学科,就像读书的时候，一个人要掌握很多门课程一样，需要具备多项能力，而上面提到的仅仅是其中两项,还有那些呢?一起来看下图
一、专业能力
我把这项能力放在第一位，是因为它决定客户对你的信任程度。在我的理解中，专业能力包括以下几方面：
一，是熟练掌握自身所从事的行业知识。
二，是熟练掌握客户行业的知识。
三，利用自身的专业知识解决客户行业中的问题。
对于这点我深有体会，2016年的时候，有段时间，我主要面向直播行业的企业推销业务安全产品。一开始，我认为他们的需求跟其他互联网企业类似，会关心用户的的账户安全，就按照常规的方式与他们沟通，结果恰恰相反，他们想解决的是用户的内容安全问题。由于对客户的需求不了解,导致提供的方案出现了偏差，致使沟通效果没有达到预期，客户对我们的能力产生了怀疑。试想一下，如果我对客户的需求比较了解，提供的方案能帮助他们解决问题，那客户会不会信任我们，会不会增加合作的概率呢？从那个时候开始，我一直在提高自己的专业能力。
二、沟通能力
在我的朋友中，有几个口才很好，他们到那都能成为焦点，很受人欢迎,我一直很羡慕他们。在做销售之前，受到外界的影响，我认为销售要具备较强的表达能力，才能要说服客户购买产品，后来，随着经验的积累,我的想法发生了改变，销售真正需要掌握的是沟通能力，表达能力仅仅是沟通能力中的一部分。
沟通能力包括三个部分,我举个例子:
我曾经接触过一家客户，是一家大型连锁水果企业，业务有线上也有线下，他们遇到的问题是用户购买水果后会在线上选择退货，由于退货没有门槛要求，你买多少就可以退多少，很多骗子利用这点买了就退，给他们造成一定的损失。他们非常想解决这个问题，但退货方式是他们的品牌理念，不能改动。所以，一直找不到合适的方法, 想看看我们能否解决。
由于第一次遇到这类型的问题，我非常兴奋，跟客户交流完后，马上组织相关同事，进行分析和探讨，经过几天的努力。最终整理出一份解决方案，对于方案我比较满意，但这仅仅是我个人的想法，方案提交给客户后，得到的反馈是不合适，因为改变了他们的业务模式。换句话说，改变了他们的品牌理念，这人家哪能接受？
就这样，几天的投入白白浪费了,而且，客户还质疑我们的能力。假设当时我能跟客户确认品牌理念是不是一定不能改动，这样的情况就不会发生。这就是缺乏沟通能力的体现。因为沟通能力不仅要求会讲，还要会听，而且听重点，并且要让对方知道你听懂了，这就是沟通三要素。从那时开始，我就特别注意训练这方面的能力。
三、人脉资源
在我做销售的这些年中，每一次面试，对方都会问一个问题，你有多少人脉资源。从古至今，人脉资源的价值毋庸多说，对于销售来说，这是一项非常重要的能力，甚至决定了企业给你开多少工资。一些中小型企业,面试的时候很看重候选人在这方面的积累。因为，人脉就是钱脉。人脉资源的积累不是一件简单的事情，不仅要投入时间、成本，还跟个人的能力和背景有关。那如何积累人脉资源呢，是有一定的技巧的，感兴趣的朋友，可以看看《别独自用餐》这本书，内容是关于如何积累人脉，利用人脉创造价值。
这里有些观点先分享下,并不是你认识某某人或者有某某人的联系方式就叫做人脉资源，而是当你有需要时，对方有能力也愿意帮助你，这好比，你需要用钱的时候，别人愿意借钱给你，反之也一样。说到这里，刚入行的销售会有问，如果缺乏人脉资源，那该怎么做，我的看法是，拼命努力，从各种渠道积累人脉，与此同时，提高自己，成为别人的人脉。
四、团队协作能力
我曾经看到过一句话，在和平年代，销售就是打仗。确实，现代社会竞争激烈，每个企业都想利益最大化，想占领更多的市场，但竞争的结果往往是赢者通吃，企业必须具备较强的竞争能力才能生存下来。对企业来说，在市场营销当中，有一种能力非常重要，就是团队协作能力，打仗靠的就是团队。
作为销售，我们可以思考下，在你的职业生涯中，有没有那个订单是靠自己拿下的？
我想,大多数的人回答是没有，除非公司只有你一个人，每个订单都要靠团队配合才有可能拿下，从接触客户到最终合作的整个过程，需要多少人协作，包括销售、售前、产品、技术、财务等,每个角色都在项目中发挥不同作用，销售人员要做的就是，利用公司的资源，带领团队，全力拿下订单,帮助公司创造营收，让自己获得更高的收入和发展。
五、执行能力
每年，拿到销售任务之后，我都会给自己打鸡血。方式比较简单，就是看书。而且，固定看一本书，书名叫做《把信送给加西亚》，写得非常好。内容是关于一个人在接受送信任务后，克服重重困难，把信送到加西亚手里的故事。感兴趣的朋友可以看下,看完后，我知道完成目标的过程肯定是荆棘密布。但无论如何，一定要像加西亚一样，想方设法完成业绩，只有这样，才能体现出销售的价值。
六、写作能力
无论在工作还是生活中，都离不开写作，大到一份方案、小到一句问候语，但是很多人不想写作，因为要思考,要将脑海中的知识整理后输出。而思考是非常痛苦的事情。正因为如此，这种能力才显得尤为重要，对于销售来说，写方案、总结，邮件，那是再平常不过的事情，但是有多少人能写好呢，在我接触过的人中，五个人中有一个就已经很不错了。因此，如果你掌握了这项技能，是不是多了些优势呢？
我是在做销售8年之后，才意识到这项能力的重要性，才开始系统化的训练。有些人会说，我写得很烂，海明威说过：一切文章的初稿都是垃圾，他的作品很多要改上七八次才完成，可见任何技能都需要练习的。只要开始写，肯定有方法能写好，这里有几个方法供大家参考，
第一，市面上有很多关于写作技巧的书籍，可以挑选你喜欢的作为参考,我常看的一本书叫做，里面有些技巧很不错。
第二，定目标,每天坚持写500字或者1个小时，写的时候把手机关掉，集中精神,提高效率。
第三，写完后先放着，过几个小时或者一两天再修改，并且记录下碰到的问题。每周总结一次，看看那些问题已经改掉，慢慢地，你会发现自己在进步。
第四，写完后找人看，身边的朋友或者老婆都行，旁人更容易发现问题，当确认没有问题的时候,再发表到微信公众号或者知乎等平台上,让网友帮你发现问题。按照这种方式，日积月累，你的写作能力会在不知不觉中得到提高。
七、洞察能力
看到这里，你心里会有疑问，这种能力怎么理解。通俗的讲，洞察能力指的是透过现象看本质,这是一种综合能力,包括分析、判断、观察等能力。在销售的过程中，经常要跟客户现场交流，在这个过程中，客户的每个表情和每句话都有不同的含义，如何快速应对对销售人员的洞察能力提出了较高要求。
有一次，我跟一个同事去拜访一家做Led的外贸企业。当时，跟我们交流的是IT主管以及外贸部的副总，在交谈中，外贸部的副总说了一句话，所有供应商的产品功能和服务看起来都差不多，我要看哪家的的价格合适，给到我的支持最多，我再跟领导汇报。当时，我的同事马上接过话，说道,您可以放心，这方面我们肯定会做到最好，回去会跟公司特殊申请，在价格上给到您最大的优惠，方便您跟高层汇报。
从客户公司出来后，同事告诉我，这个人要回扣，你晚上给他打个电话，看他要多少比例，我半信半疑,晚上7点的时候给他打了个电话。果然，确实像同事所说的，要回扣。虽然最终公司不同意这样操作，导致丢失了订单，但从这个案例中，我明白洞察能力的重要性,外贸部副总说的那句话“给到我的支持最多”，就是要回扣的意思，如果没有听出来，可能我们连怎么丢单的都不知道。
除此之外，洞察能力，更厉害的是发现新机会的能力，现在商业竞争激烈，产品同质化严重，谁能够创造出符合市场需求的产品，谁就能赚更多的钱。最典型的，就是抖音，谁能想到，在微信之后，这个产品能在短短4年内，就拥有超过日活3亿的用户。因为这款产品，字节跳动已经成为中国互联网行业排名前五的企业。
八、幽默能力
2014年的时候，我在一家提供Saas产品的公司做销售。有一次，公司举办产品宣讲会，邀请意向客户来参会，为了会议的效果，场地安排在公司的大会议室，想利用主场优势让客户签单，为了这次会议，公司也做足了准备，从楼下电梯口到会议室入口都安排人迎接客户。
我的客户来了后，看到这样的场景，开玩笑的跟我说，你们准备了这么多人啊，看来今天是跑不掉了，刚好公司的楼上就是酒店，我灵机一动，接过话说，您放心，酒店就在楼上，房间已经开好，包您满意。客户听完，哈哈大笑，看来今天必须跟你合作了。后来，由于会议的效果比较好，而客户恰好也打算购买，自然而然的就合作了。这是我第一次发现幽默的魅力，不仅能够缓和气氛，还能加深与客户之间的关系。
无论在工作还是生活中，总会遇到很多困难，不管怎么样，我们都要以幽默的方式面对，幽默是一种说话技巧，更是一种为人处世的生活哲学。幽默是有章可循的，只要掌握幽默的技巧，并且多加运用，能够帮助我们解决工作和生活中的尴尬和矛盾。我一直也在通过各种方式让自己变得幽默，包括阅读书籍，看喜剧，观察身边幽默的人等。
在人际交往中，富有幽默感往往容易受人欢迎，而这样的人往往销售业绩都不会差,他们懂得如何让客户舒服，而人都喜欢让自己舒服的人。所以，希望每个人都能成为幽默高手，成为让别人舒服的人。
看完文章后，有人会问，这对销售要求太高了吧。我想说的是，掌握上文提到的任何一项能力，都能让你变得优秀，但是作为一名TopSales,应该拥有上面提到的能力。
附录一：文中推荐的书籍
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新时期年轻干部应具备的素质与能力
当今政治、经济、社会日益进步发展的新时期，对干部队伍的素质要求越来越高，越来越严，尤其是对年轻干部来说，要更加注重提升个人素质，以适应新时期各项工作任务的需要。我认为，应当具备以下六个方面的基本素质：
一、作为年轻干部必须具备优秀的政治素质
政治是方向，政治是灵魂，政治是品德。只有讲政治我们人生的航船才会不迷失方向；只有讲政治才会有远大的理想、坚定的信念；只有讲政治才会有优秀的品格、人格的魅力。必须树立正确的权力观，做到立党为公，执政为民，权为民所用，情为民所系，利为民所谋。必须确立“领导就是服务”的观念，把全心全意为人民作为根本宗旨，第一责任，保证权力正确行使，干净运行。必须树立正确的价值观，要把“职业”当“事业”，在干事创业的过程中体现和实现人生价值。工作上高标准，生活上低要求，淡漠名利，知足常乐。必须树立正确的政绩观，工作要脚踏实地，务实重干，求实求效，要遵循客观规律，不可片面追求政绩，盲目蛮干，急功近利，要把人民是否赞成，人民是否满意，人民是否拥护，人民是否高兴，人民是否答应作为检验政绩的标准。必须树立科学发展观，坚持以人为本的理念，坚持全面协调可持续的科学观，把人民是否幸福，人民是否安居，人民是否乐业，当做履职责任和追求目标。必须有公平正义和浩然正气，正气是一个国家的传统美德，正气是一个民族的坚强脊梁。作为年轻干部，只有有了正气，才会不畏权势，铁面无私；只有心中充满正义，才能公道正派，公平公正；只有心底无私，才能天地宽阔，一心为民；只有有了正气，才不至于迷茫于灯红酒绿中，忘情于贪腐贪婪的欲望里。
二、作为年轻干部必须具备坚实的文化素质
没有理论上的坚实，就难有政治上的坚定，没有文化的军队，便是愚蠢的军队，而愚蠢的军队是必定要打败仗的。因此，年轻干部只有坚实的理论基础，扎实的理论功底，才能政治坚定敏锐，思想成熟向上，分辨是非曲直，明事析理，头脑清醒，立场坚定。要做到这一点，就必须勤于学习，善于学习，刻苦学习，学以增智，学以修性，学以养德。把学习作为一种信仰，一种追求，一种责任，一种能力。作为一名年轻干部，只有加强政治理论和道德准则的学习，才能提升道德修养，塑造良好品行，要学习政治理论以武装头脑，学习党纪国法以净化心灵，学习古今中外廉洁司法、廉洁从政思想，以升华人格，学习不畏权势、清正廉洁、秉公执法的优秀人物，以锻造品质。作为一名年轻干部，只有不断的勤奋学习，刻苦学习，才能使自己素质强，业务精。俗话说：灰尘一日不扫垢其室，知识一日不学蒙其智，在求财上贪婪是邪恶，在求知上贪婪是美德。只有博学多于机智，庄重多于巧辩，兼听多于自信，这才是必须具备的正直品德。
三、作为年轻干部必须具备高尚的道德素质
事实证明，人有良好德行，才能敬业向上，积极进取，精益求精；人若无德，其才就如无本之木，难以丰茂。我们党选任干部的标准就是“德才兼备、以德为先”。“才”是人得以发展成功的基本条件和基础，也是我们干好工作的基本前提,但是“德”是才的方向和灵魂，二者之间，德是第一位的，选拔人才必须“以德为先”。只有具备优良道德和高尚情操的人，才能有善良、诚信、孝敬、正直、高雅、坚韧、干练、豁达、乐观、平和、自律等品质，才能成为有本事，靠得住，受欢迎的干部。作为年轻干部一定要讲个人品德，家庭美德，职业道德，社会公德。作为年轻干部，要在日益复杂的社会环境中，常修为政之德，常思贪欲之害，常怀律己之心，提升思想境界，做到警钟长鸣，始终保持优良的品德。要与时俱进，重视“增才”，要在社会不断发展、不断进步和复杂、艰苦的环境中自觉加强实践的锻炼和磨练，不断提高处理复杂问题、驾驭复杂局面、做好群众工作以及创新创造，开拓进取的实际本领。作为年轻干部，一定要廉洁执政，堂堂正正做人，清清白白做官，干干净净做事，要珍惜自己的政治生命、珍惜自己的工作岗位、珍惜自己的幸福家庭。必须保持高尚的节操，要不为物欲所惑，不为情欲所动，不为权欲所迷，不为名欲所累，不为权势所迫，不为人情所困。必须修身养性，坚守正义的使命，不为私图而损害法律的声誉，在品格上高风亮节，在思想上纯洁无瑕，在行为上检点高雅，在作风上健康严谨，在生活上勤俭质朴。“做一个高尚的人，一个纯粹的人，一个有道德的人，一个脱离了低级趣味的人，一个有益于人民的人”，“做一个清正廉洁公正执法的人”，为了政治大节，为了稳定的工作，为了家庭的幸福，一定要清正廉洁。
展开全文四、作为年轻干部必须具备过硬的业务素质
“打铁还要自身硬”，具备扎实的业务素质是我们干好工作的前提。要精通业务，精益求精，只有较强的业务素质，才能使自己的工作有创新，有特色，有成果，有质量，出精品。在业务上“专”是必须的，还要有“博”，现在是信息时代，各种工作都是互相联系贯通的。比如一名法官，仅仅靠法条办案，那是机械办案，是书生办案，尤其是民事审判调解，没有一定的群众工作能力，就难以化解纠纷。因此，我们在日常工作中，就应当关注民生，了解民意，体察民情，听取民声，深入基层，深入群众，深入生活，向实践学习，向群众学习，只有这样，才能在感情上更加贴近群众，才能与群众有共同的语言，才能使我的工作满足人民群众对司法的期望和需求。要做好工作，组织协调能力也是至关重要的。美国人际专家，被美国基辛格博士誉为“成功者的太阳”的卡耐基说过：“一个人事业的成功，只有15%是由于他的专业技术，剩余85%归于他的人际关系和协调能力。”作为年轻干部应当在日常工作中注重加强组织协调能力，“凡事预则立，不预则废”，要未雨绸缪，要严谨细致，要把握时机，要语言得体，要灵活应变，要在工作中展示自己的人格魅力。人员是流动的，岗位是不确定的，职务职位是变化的，作为年轻干部，就应当适应多岗位。如我来法院工作刚刚两年，先后在审判管理中心、政治处、刑事审判庭等不同性质的部门工作过，正是因为平时注重多方面知识的积累，多岗位的锻炼，增强了自己的组织协调能力，也使我在不同的岗位上取得了一些成绩，受到了领导同志们的肯定。
五、作为年轻干部必须具备狠抓落实的能力和素质。
“三具两基一抓手”就是要求我们年轻干部应当在日常工作中，认真抓好各项工作的落实。没有落实，再明确的目标也只能是空中楼阁；没有落实，再好的工作思路也是纸上谈兵；没有落实，再完善的制度也是一纸空文。所以，抓落实，应当是年轻干部应具备的基本素质，也是年轻干部有责任心的一种具体体现。要切实把功夫下在实干上、下在取得实实在在的成效上，集中精力抓好各项工作的落实。具体讲要努力做到以下四个方面。一是要认清形势，明确任务，理清思路，扑下身子抓落实。要认真学习领会有关文件精神，对重点工作做到心中有数，务实苦干，锐意进取，保证各项工作上台阶。二是要增强信心，鼓足干劲，振奋精神，满腔热情抓落实。要克服工作多、任务重等困难，变压力为动力，始终保持昂扬向上的精神状态，真抓实干，促进工作取得新成效。三是要强化责任，改进作风，端正态度，一丝不苟抓落实。要有强烈的事业心和责任感，把思想和精力用在工作上，要想事干事、谋事成事，要专心用心、耐心细心，在本职岗位上有作为。四是要树立形象，以身作则，率先垂范，理直气壮抓落实。正人先正己，要树立良好的个人形象，加强党性修养，加强作风建设，做廉洁自律的表率。
六、作为年轻干部必须具备善于团结的能力和素质
任何一个单位，一个团体，一个部门，团结是一种粘合剂，只有团结才有战斗力。一盘散沙、四分五裂是干不好工作的。作为年轻干部，要有主动团结的意识，必须认识到没有团结，工作就会一事无成，没有团结，就没有凝聚力、战斗力。团结是一种素质，一种能力，一种要求，一种责任，一种艺术。作为青年干部，就要识大体，顾大局，求大同，存小异，多做事，少揽功，谦虚谨慎，不骄不躁，对人对事善宽容，能包容，大度大量，讲风格，讲团结，营造健康融洽的工作氛围。常言道：不谋万事者，不足谋一时。不谋全局者，不足某一域。讲团结，顾大局是一种政治要求，我们要团结起来，紧紧围绕党和国家的工作大局，紧紧围绕党和国家的中心工作，去思考问题，去开展工作，去想事做事干事，让工作融入大局，服务大局，站位全局，谋划全局，为开封经济社会又好又快发展，打好五大攻坚战，实现五个翻番，促进快速崛起贡献我们的智慧和才干。返回搜狐，查看更多